vendredi 2 mars 2012

Fair Business Deal


Ma vie professionnelle est marquée par la création d'entreprises. J'ai créé deux startups, dans des domaines de haute technologie informatique. J'ai aussi travaillé de l'autre côté du bon de commande, au sein du CEA et du ministère de l'intérieur. Depuis quelques mois je consacre mon énergie à créer des contrats entre des startups et des entreprises établies.

Les startups portent des innovations qui peuvent être extrêmement bénéfiques aux grandes sociétés. Je ne veux pas dire qu'il serait sympathique que les grands comptes leur donne un coup de pouce, je veux dire que les groupes peuvent drastiquement réduire leurs coûts de fonctionnement ou créer de nouveaux moteurs de croissance grâce aux startups.

Pourtant, faire travailler une startup avec une grande entreprise est une chose difficile. Les grandes entreprises sont des hydres aux activités multiples dont il est difficile de deviner les besoins ou les bons interlocuteurs. Leurs services achats tendent à éliminer les références fournisseurs qui n'auraient pas fait leurs preuves, les empêchant ainsi de faire leurs preuves... Pour une startup, entrer dans une relation commerciale en frontal, en jouant la règle à la régulière, par le bas de l'échelle est héroïque et souvent désespérée pour toutes ces raisons. Si à cela on ajoute les affaires d'impayés et de vols de la propriété intellectuelle on pourrait croire que c'est sans espoir. Pourtant une startup n'est utile que lorsque son produit répond aux besoins et rencontre le marché.

Pour les grands comptes la problématique est tout aussi vaste. Les grands comptes savent souvent que de l'innovation provient leur gains de demain. Ils s'investissent pour créer cette innovation en interne par de l'intraprenariat par exemple ou pour se mettre au contact des startups. Vu d'un grand compte, les startups pullulent et la valeur de leurs offres est souvent difficile à déceler, laissant une impression de flou qui ne donne guère envie de donner suite. 

Une startup qui travaille pour un grand compte a l'opportunité de travailler sur les problématiques réelles et de devenir pertinente pour reproduire la vente et grandir. Alors que beaucoup dans l'éco-système des startups se préoccupent de leur financement, que ce soit par des subventions, concours, recherches collaboratives ou investissements, j'ai décidé de me préoccuper des contrats entre startups et grands comptes. Je vais à la rencontre de ces deux mondes et je formule pour les entreprises des solutions basées sur les savoir faire des startups qui vont leur faire gagner de l'argent à court terme, en réduisant leurs coûts de fonctionnement ou en créant de nouveaux moteurs de croissance. J'accompagne ensuite la réalisation du projet en le coordonnant.

Cette approche qui est la mienne depuis quelques mois est pratiquée par Xavier Vaucois depuis plusieurs années. Il est le créateur de Fair Business Deal, une manière de faire travailler en réseau des startups et grands comptes, ainsi que des entrepreneurs indépendants comme moi. Parce qu'elles sont rentables pour l'entreprise, ces offres ne sont plus un facteur de coûts mais de gains, et les grandes entreprises peuvent financer les startups qui travaillent pour elles sur une part de ces gains. Le tout est de ne pas être dans le tiède, pas dans le nice-to-have, mais viser là où le gain est maximal.

De technical founder je passe à un rôle différent, fait de rencontres et de la compréhension profonde à la fois des possibilités des startups et des opportunités des grands comptes. C'est là une toute autre façon d'utiliser mon expérience entrepreneuriale et technique.
crédit photo : étapes tour Eiffel

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